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Glossaire de la distribution
 
   
   
La logistique de la grande distribution est un domaine de la logistique qui présente ses particularités. Les notions d’entrepôts et de magasin sont moins employées et même souvent remplacées par celle d’UC (Unités Commerciales). En effet, l’ensemble de la chaîne de distribution est dimensionnée, équipée et conçue pour alimenter les unités commerciales situées qui forment le dernier maillon.
 
Le présent glossaire a pour vocation de définir les termes utilisés dans la logistique de distribution et les unités commerciales.
 
   
Achat d’espace Une agence de publicité achète de l’espace (du temps) à un support pour le compte d’un annonceur pour publier une annonce. Une centrale d’achat d’espace est un organisme qui achète de l’espace pour le revendre à des agences de publicité ou à des annonceurs.
Achat d’impulsion Achat qui n’avait pas été programmé auparavant et qui est décidé subitement sur le vu d’un article, d’un prix.
Appel  Article d’appel : bien particulièrement attrayant par ses qualités ou par son prix et que le distributeur offre à la vente pour attirer des clients dont il espère qu’ils achèteront aussi d’autres articles plus rémunérateurs pour lui.
 
Prix d’appel : offre d’un produit de marque à un prix inférieur à celui qui est pratiqué par les autres détaillants. Cette pratique peut entraîner des abus et elle est réglementée.
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Voir : La recherche de fournisseurs : une démarche globale
Bien Objet matériel donné par la nature ou fabriqué par l’homme et ayant la propriété de satisfaire un besoin.
 
Bien anomal : bien durable, d’achat peu fréquent et de prix élevé. Son achat demande réflexion, comparaison, déplacement, adjonction de services.
 
Bien de consommation : satisfait directement un besoin.
 
Bien de consommation courante : bien peu durable, d’achat fréquent, de faible prix. Son achat est aisé, rapide. Il peut se faire sans service.
 
Bien indirect (bien de production) : bien aidant à la fabrication d’autres biens qui, eux, satisfont directement des besoins.
 
Bien de premier équipement : opposé à bien de renouvellement.
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Voir : Achats et logistique : fonctions complémentaires
Canal de distribution   Succession d’intermédiaires acheminant un bien depuis le producteur jusqu’aux consommateurs. Un circuit de distribution est un ensemble de canaux de distribution.
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Voir : Détermination du réseau logistique
         Détermination des infrastructures logistiques
Centrale d’achat          Organisme effectuant directement auprès des producteurs les achats de ses adhérents qui sont ordinairement des détaillants de grande dimension (grands magasins, magasins populaires, grandes surfaces, MAS). La centrale a le statut de commissionnaire et prend la place des grossistes, achetant en plus grandes quantités que ne pourraient le faire les détaillants isolément, elle obtient des conditions avantageuses de prix, de crédit. Elle fournit, d’autre part, des services techniques à ses adhérents : aide à la gestion, à la publicité etc.
 
La centrale d'achat assure deux fonctions principales :
  • Le référencement (rencontre des fournisseurs, sélection des articles...)
  • La négociation des conditions commerciales (prix, délais, quantités, avantages...)
Démarque        Connue : différence entre le prix de vente prévu et le prix de vente effectif d’un article lorsqu’on a décidé de le vendre à un prix diminué pour accélérer sa vente. La procédure étant prévue, on peut constituer une provision en pourcentage du ca.
 
Inconnue : disparition incontrôlable d’articles par destruction, perte, vol (représente en 93 environ 1% du ca dans les hypermarchés et jusqu’à 3% dans les grands magasins).
Dérive des ventes        Le fait, pour un détaillant, d’orienter les consommateurs vers des articles différents de ceux qu’ils projetaient d’acheter et procurant une marge plus élevée.
Différenciation des prix Fait d’offrir un même bien à des prix différents selon la qualité de l’acheteur, la quantité achetée, la distance, les conditions de paiement, le service joint.
Discount ou
magasin de rabais

 
Magasin de vente au détail à marge et prix faibles grâce à un aménagement peu coûteux des locaux, à un assortiment réduit permettant une rotation rapide des stocks.
Distribution     Ensemble des activités aboutissant à faire passer les biens et les services des fabricants aux utilisateurs finals. Le terme englobe celui de commerce qui désigne la vente et les activités qui lui sont liées directement. La stratégie de distribution est le choix d’un emplacement, d’une formule de vente, d’un assortiment, d’un système de gestion.
 
Distribution physique : la partie matérielle de la distribution : groupage, transport, emballage, conditionnement, manutention, stockage.
 
Distribution en valeur. Part du ca d’un produit ou d’une classe de produit réalisée par les points de vente détenteurs de chacune des marques considérées.
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Voir : Glossaire de la logistique
Emballage       Contenant d’un produit destiné à assurer sa protection durant le transport et la manutention. Produit « logé », par opposition à un produit en vrac. A distinguer du conditionnement.
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Voir : Les fonctions de l’emballage
         Normes professionnelles d’emballage
Etude   De distribution : étude des conditions et des cheminements par lesquels un bien parvient à ses utilisateurs ;
 
De marché : étude descriptive, typologique, explicative et précisionnelle de la demande d’un bien et de l’offre concurrente ;
 
De motivation : étude des raisons cachées mais véritables qui poussent (empêchent) un consommateur à demander un bien ;
 
De produit : étude des propriétés techniques, psychologiques et sociales que doit avoir un produit pour correspondre aux besoins d’un certain ensemble de consommateurs.
Force de vente             Ensemble de personnes dont la fonction concerne la vente. On distingue la force de vente interne, parfois nommée équipe de vente et caractérisée par l’ensemble du personnel sédentaire, de la force de vente externe composée de l’ensemble du personnel mobile.
Franchise Formule de collaboration entre  un franchiseur et des franchisés. Le 1er est fabricant ou un distributeur important, les 2nd sont des détaillants. Le franchiseur accorde aux franchisés le droit d’utiliser son enseigne et ses marques, une assistance technique et commerciale. En contrepartie, les franchisés s’approvisionnent chez le franchiseur et lui versent éventuellement une redevance et un droit d’entrée.
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Voir : Réseau logistique : l'entreprise étendue
         Types de contrats dans une entreprise étendue
Franco (prix)    Caractéristique d’un prix forfaitaire à régler par l’acheteur quelles que soient les modalités (groupage, emballage, expédition et livraison) de la vente.
 
Franco transporteur : le vendeur se charge des formalités de dédouanement pour l’exportation et livre la marchandise au transporteur désigné à l’endroit choisi. Les vendeurs sont responsables du chargement uniquement s’il est réalisé dans leurs locaux.
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Voir : Tarification du transport maritime international
         Tarification, Cotation, Taxation du fret aérien
Gondole          Ensemble d’étagères superposées destinées à la présentation des produits dans la vente en libre service. Les extrémités de la gondole ou « têtes de gondole », sont recherchées parce que particulièrement favorables à la vente.
Grossiste         Intermédiaire de distribution qui achète aux fabricants, constitue un assortiment, finance son stock, revend en plus petites quantités aux détaillants. Le grossiste « enclavé » est situé entre 2 producteurs industriels et non pas entre producteur et détaillants. Le « cash and carry » est une technique de vente en gros en libre service destinée à réduire les frais généraux du grossiste. Le demi-grossiste achète à un grossiste et revend à de petits détaillants.
Groupement d’achat Association de détaillants qui restent indépendants financièrement et commercialement, leur permettant de faire leurs achats en commun donc, en grandes quantités. Elle leur permet d’obtenir des conditions plus favorables. D’autre part, elle les aide dans leur gestion.
Linéaire           Mesure de la longueur des étagères d’un magasin de vente exprimée en mètres linéaire par opposition à la mesure de la surface du magasin exprimée en m². La gestion du linéaire tend à son utilisation optimale, c’est-à-dire à obtenir le ca maximum ou le bénéfice maximum, à partir d’un linéaire donné en faisant varier soit la part réservée à chacun des articles, soit l’emplacement où ils sont exposés soit la nature des articles offerts.
Logistique       Mot emprunté au vocabulaire militaire. Elle a pour tâche d’acheminer les flux de biens aux moindres coûts et délais et, pour cela, de coordonner les transports, la manutention, l’emballage, l’approvisionnement, le stockage, la maintenance. Elle concerne la fabrication et la distribution et utilise la recherche opérationnelle et l’informatique.
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Voir : Activités et finalités de la logistique
         Périmètres et sous-systèmes logistiques
         Rôle du logisticien en entreprise.
Marge
 
En valeur absolue : différence entre le prix de vente et un coût par opposition au bénéfice qui est la différence entre le prix de vente et le prix de revient complet. Il n’y a donc qu’un seul bénéfice et autant de marges qu’on le souhaite. On peut présenter les marges soit en termes utilitaires, soit en termes globaux ;
 
Marge brute ou commerciale en valeur absolue : différence entre le prix de vente et le coût d’achat unitaire moyen (somme du prix d’achat et des frais accessoires). On la calcule tantôt ht, tantôt ttc. Comme, dans le commerce, le prix d’achat constitue l’essentiel des charges variables, la marge brute peut être assimilée à la marge sur coût variable, de portée plus générale ;
 
Marge brute ou commerciale en valeur relative : en termes unitaires, rapport entre la différence (le prix de vente ht - le prix d’achat ht) sur le prix de vente ht. En termes globaux, rapport de la différence (CA ht - achats ht) sur le CA ht ;
   
Taux de marge : la marge relative exprimée en % ;
 
Multiplicateur : le rapport de la différence (prix de vente - prix d’achat) sur prix d’achat.
 
Coefficient multiplicateur : le multiplicateur + 1. Nombre par lequel il faut multiplier le prix d’achat pour obtenir le prix de vente maximum autorisé. Le plus souvent, la réglementation des prix le fixait de telle manière qu’on obtienne le prix de vente maximum autorisé ttc à partir du prix d’achat ht.
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Voir : Calcul des coûts: méthodes comptables
         Le calcul de seuil de rentabilité
Packaging       Etude, conception et mise au point du contenant du produit, voire du produit lui-même dans certains cas. Son élaboration respecte des impératifs d’esthétisme, de formes, de jeux des couleurs, d’information et de facilité d’utilisation. Il regroupe ainsi en une seule appellation certains aspects de l’emballage et du conditionnement.
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Voir : Emballage, conditionnement et packaging
         Niveaux emballage et Unités logistiques
Panel   Ensemble de consommateurs, ou de distributeurs, ne se renouvelant que lentement et qu’on interroge à intervalles rapprochés sur le marché.
 
Panel de consommateurs : ensemble de consommateurs qu’on interroge sur la nature et la qualité des biens qu’ils achètent, les conditions d’achat, le type de magasin, etc..
 
Panel de distributeurs : ensemble de détaillants qu’on interroge sur la nature, la quantité, les marques, les prix des biens qu’ils vendent, ou qu’ils stockent.
 
L’abonnement à un panel apporte à un fabricant, ou à un distributeur, des informations sur les conditions et le rythme de la distribution, sur le montant des stocks existant dans le circuit à un instant donné, etc.
Prévision         A CT (court terme) : un an, la durée d’un budget ou d’un exercice. On utilise plus l’expérience que la théorie ou bien des indicateurs simples servant de signes précurseurs : wagons chargés, papier-carton (emballage), huiles de coupe. Ou encore enquêtes qualitatives sur les intentions des consommateurs ou des chefs d’entreprise.
 
A MT moyen terme : 5 ans, la durée d’un plan ou d’un investissement. C’est le domaine de l’économétrie.
 
A LT (long terme) : les grandes vagues de l’évolution démographique, technique, sociale, économique. On utilise la prospective, les scénarii.
Prévision des ventes   Partie de l’étude de marché consistant à prévoir le montant des ventes mesurées en unités physiques ou en monnaie et qui seront réalisées pendant une période de temps donnée, par un distributeur, dans une zone ou d’un produit.
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Voir : Prévisions des consommations
Prix Politique de prix :
  • Objectifs : maximum de ca ou de profit ou de pdm etc.
  • Contraintes : la clientèle cible (dimension et pouvoir d’achat), le produit à vendre, l’état de la concurrence, etc.
  • Modalités : choisir un niveau de prix, un prix ou des prix différenciés, une évolution du prix au cours du temps, etc.
Prix d’appel : prix inférieur à celui des autres distributeurs pratiquent pour le même bien ou des biens analogues. Il est utilisé, avec l’aide d’une publicité, pour attirer la clientèle dans le magasin dans l’espoir de lui vendre aussi d’autres produits dont le prix laisse une marge bénéficiaire plus importante. Son usage est réglementé.
 
Prix conseillé : quand il y a interdiction du prix imposé en raison de son caractère inflationniste, les producteurs le remplacent par le prix conseillé. En essayant de guider les distributeurs vers un certain prix, les producteurs cherchent à conserver une influence sur la distribution de leurs produits. Mais le prix conseillé n’a pas de valeur juridique et ne peut être assorti de sanction.
 
Différenciation des prix : un même article est vendu au même moment à plusieurs prix différents suivant la quantité achetée en une fois ou la distance séparant le producteur de l’acheteur ou le statut de l’acquéreur etc.
 
Prix magique : prix fixé immédiatement au-dessous d’une unité monétaire pour créer un effet psychologique favorable chez le consommateur (ex : 199 € au lieu de 200 €).
 
Prix psychologique : prix d’acceptabilité. Il correspond à une fourchette de prix dans l’esprit du consommateur selon ses attentes, ses moyens et les caractéristiques du produit par rapport à ceux de la concurrence. Un prix inférieur à cette fourchette connotera une image de mauvaise qualité alors qu’un prix inférieur le rendra beaucoup plus onéreux à ses yeux.
Promotion des ventes             Ensemble de techniques visant à obtenir une augmentation immédiate des ventes soit par une action sur les consommateurs, soit par une action sur les distributeurs, soit par une action sur les représentants. Pour cela, on leur accorde un avantage pécuniaire où on les met en contact direct avec le produit.
Rabais             Réduction de prix accordée exceptionnellement.
Rayon              Dans un commerce multiple, le rayon est une partie du magasin où sont vendus des biens de même catégorie. Les rayons d’un magasin constituent autant de point de vente. Dans un magasin à prédominance alimentaire, on appelle 5ème rayon celui des produits non alimentaires courants : entretien, toilette, papeterie, etc.
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Voir : Glossaire du magasin et de l'entrepôt
Référence        Synonyme d’article, bien, produit. Dire qu’un distributeur référence tel produit signifie qu’il l’inscrit sur la liste des articles qu’il vendra.
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Voir : Gestion informatique des fiches articles
Remise            Réduction de prix accordée habituellement. Les intermédiaires commerciaux sont rémunérés par des remises que leur accorde l’intermédiaire situé en amont sur les prix exigés du consommateur final. Voir rabais et ristourne.
Réseau Ensemble des vendeurs, représentants, inspecteurs des ventes, directeurs régionaux et chef des ventes d’une entreprise. Un tel réseau est lent à constituer et il arrive qu’on achète une entreprise pour avoir son réseau de vente.
Ristourne         Réduction de prix accordée en fin d’année par le vendeur à l’acheteur et proportionnelle, ou plus que proportionnelle, au chiffre des ventes pendant l’année. La contrepartie de la ristourne peut aussi être un service rendu par l’acheteur au vendeur : participation du détaillant à une action de promotion des ventes, emplacement favorable dans le magasin accordé aux produits du vendeur. Habituellement monétaire, la ristourne est parfois dissimulée derrière un avantage en nature, par exemple la livraison d’une quantité supérieure à la quantité facturée. Voir rabais et remise.
Soldes             Ventes à un prix inférieur au prix habituel de certains biens, de tous les biens d’un rayon ou de tous les biens d’un magasin. On peut les ranger parmi les actions de promotion des ventes, c’est-à-dire des actions destinées à augmenter passagèrement le chiffre des ventes. Les soldes sont employées soit en cas de cessation d’un commerce pour vendre le stock (c’est faux !!!!!) Soit en fin de saison pour écouler rapidement les articles invendus et pour donner les moyens matériels et financiers de renouveler le stock. Il arrive qu’on pratique régulièrement des soldes à une saison fixe de l’année. La pratique des soldes est réglementée.
Stratégie          Le choix d’une politique ayant fixé les options fondamentales d’une entreprise et ses objectifs ultimes. La stratégie décide de l’enchaînement au cours du temps des étapes nécessaires à la réalisation des objectifs.
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Voir : Les stratégies d'approvisionnement
Super centrale Phénomène de concentration des centrales d’achat en France ces dernières années en un petit nombre de super centrale. La commission de la concurrence a estimé qu’il pouvait y avoir entrave au jeu de la concurrence et abus de position dominante.
 
 



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